Hace un tiempo mi amigo (y co-inversionista en ClioJobber y UnbounceBoris Wertz escribió un gran post: “las únicas 2 maneras de construir un negocio de $ 100 millones“. Me gustaría ampliar el tema y sugiero que hay cinco maneras de construir una compañía en Internet de 100 millones de dólares. Esto no significa que no estoy de acuerdo con el artículo de Boris. Creo que nuestros puntos de vista son bastante similares, y en su mayor parte, “mis” cinco formas son sólo un aspecto ligeramente diferente y más granular que las dos formas que Boris propone.

La manera en que yo lo veo se puede mostrar muy bien de la siguiente forma:

5 maneras de crear un negocio de 100 Millones de dólares

El eje y muestra el promedio de ingresos por cuenta (ARPA) por año. En el eje X se puede ver el número de clientes que se necesitan, para un ARPA dado, para llegar a $ 100 millones en ingresos anuales. Ambos ejes utilizan una escala logarítmica.

Para construir una empresa en Internet de 100 millones de dólares en ingresos anuales, esencialmente necesitas:

  • 1.000 empresas clientes que paguen 100K$ por año cada una; o
  • 10.000 empresas de tamaño medio que paguen 10K$ por año cada una; o
  • 100.000 pequeñas empresas que paguen 1K$ por año cada una; o
  • 1 millón de consumidores o “prosumidores” que paguen 100 $ por año cada uno ; o
  • 10 millones de consumidores activos por los que monetizas10 $ por año por cada con la venta de anuncios.

Los vendedores a veces se refieren a los “elefantes”, “ciervos” y “conejos” cuando hablan de las tres primeras categorías de clientes. Para extender la metáfora a los tipos 4 y 5 de clientes, vamos a llamarlos “ratones” y “moscas”. Así que, ¿cómo se puede cazar 1.000 elefantes, 10.000 ciervos, 100.000 conejos, 1.000.000 de ratones o  10.000.000 de moscas? Vamos a verlo en el orden inverso.

Cazar moscas

Para pode llegar a 10 millones de usuarios activos necesitas alrededor de 100 millones de personas que se descarguen tu app o usen tu sitio web. Esto es por supuesto una simplificación, y el número exacto depende de varios factores como el tipo de conversión, la forma en que sus usuarios son activos, etc, pero lo que no cambia: para llegar a 100 millones de dólares en ingresos por publicidad, necesitas decenas de millones de usuarios. Sólo conozco dos maneras de lograrlo (además de un mega-valor extremo que rompe todas las reglas, Google). La primera de ellas es tener un producto que sea intrínsecamente social y que tenga un alto coeficiente viral (Instagram, Snapchat, WhatsApp). La segunda es una tonelada de UGC (contenido generado por el usuario), lo que conduce a grandes cantidades de tráfico SEO y un cierto nivel de viralidad. Buenos ejemplos de esta segunda opción incluyen Yelp o nuestra compañía en la cartera Brainly.

Cazar ratones

Para conseguir un millón de consumidores o usuarios avanzados que te paguenn alrededor de 100 $ al año, es necesario que al menos 10-20 millones de personas prueben tu aplicación. Esto es, una vez más, una simplificación, pero creo que es correcto el orden de magnitud. Para obtener 10-20 millones de usuarios es casi seguro que necesita un cierto nivel de viralidad, tal vez no tanto como la de Snapchat. Grandes ejemplos en esta categoría los tenemos en Evernote y MailChimp. Si tu negocio es una tienda online, podrías ser capaz de adquirir un millón de clientes utilizando el marketing pago, pero requieres una enorme cantidades de fondos.

Cazar conejos

La mayoría de las compañías de SaaS que se dirigen a las pequeñas empresas cobran alrededor de 50 a 100 dólares por mes, por lo que su ARPA por año es de alrededor de 1.000 dólares. Para adquirir 100.000 de estos clientes necesitas del orden de 0,5 a 2 millones suscripciones de prueba, en función de tu tasa de conversión. Vamos a suponer que tu CLTV (valor de vida del cliente) es de 2.700 $ (suponiendo un cliente de por vida promedio de tres años y un margen bruto del 90%) y que deseas que tu CLTV sea 4 veces tu CAC (coste de adquisición de cliente). En este caso, te puedes gastar 675 $ en adquirir un cliente. Si tu tasa de conversión de registro a pago es del 10%, significa que puedes gastarte 67.50 $ por registro (suponiendo un modelo de venta sin contacto que proviene de la generación de leads).

Entonces, ¿cómo puedes conseguir un millón de suscripciones por menos de 70 $ cada una? La mayoría de los productos SaaS no son inherentemente virales, generalmente no hay suficiente inventario para hacer que el trabajo de la publicidad pagada escale, y las llamadas a puerta fría por lo general no funciona en este nivel ARPA. No hay varitas mágicas, pero lo más parecido a una varita mágica es inbound marketing, además de tener un producto fantástico, con una muy alta NPS (Net Promoter Score) y estar obsesivamente centrado en la optimización del embudo. He escrito sobre esto con más detalle en mi serie “DOs para SaaS startups”: Create an awesome productMake your website your best marketing personFill the funnelBuild a repeatable sales process. Otra opción es un una estrategia de OEM (es decir, conseguir que tu producto sea distribuido por grandes socios), que puede trabajar pero tiene sus propios desafíos.

Cazar ciervos

Si eres un cazador de ciervos y deseas adquirir 10.000 clientes que paguen 10.000 $ al año cada uno, la mayor parte de las tácticas de caza de conejos también las puedes aplicar. El ARPA de 10K$ por año por lo general no es suficiente en el campo empresarial tradicional, y es probable que tengas que conseguir 100,000 leads más. La principal diferencia es que cuando estás cazando ciervos se puede utilizar una fuerza de ventas para cerrar los leads, y también los potenciales. También significa que puedes pagar VARs y utilizar socios de canal con una comisión atractiva, aunque rara vez he visto este trabajo en SaaS.

Las empresas SaaS comienzan a veces como cazadores de conejos y expanden la caza a los ciervos al cabo del tiempo. Esto puede funcionar muy bien y estamos muy entusiasmados con estos tipos de negocios, pero para ejecutar con éxito esta estrategia, los fundadores de un SaaS con un ADN en marketing de producto/tecnología normalmente tienen que contratar a un director de ventas con experiencia que haya, anteriormente, construido un sistema de ventas en el interior de una organización.

Cazar elefantes

Nos guste o no, la mayoría de las mayores empresas de SaaS obtienen la mayor parte de sus ingresos en la venta de suscripciones caras a las grandes empresas. Workday, Veeva, SuccessFactors, Salesforce.com, la que sea. Jason M. Lemkin, otro amigo y co-inversor, dijo una vez (lo estoy citando de memoria) de que si tienes una buena solución para un problema significativo experimentado por las grandes empresas, la creación de una empresa 100 millones de dólares es relativamente sencilla. Después de todo, sólo tienes 1.000 clientes, y los $ 100 mil que necesitas de cada uno de ellos es menos de lo que gastan en el salario de un ejecutivo. Creo que hay mucho de verdad en eso.

La otra parte de la verdad, sin embargo, es que puede llevarte varios años y millones de dólares averiguar si realmente estás resolviendo un problema, y una vez que estás en ese punto, todavía necesitarás decenas de millones de dólares o más para financiar el ciclo de ventas de la empresa. Esto no significa en absoluto que la caza de elefantes no sea atractiva. Sólo se requieren habilidades muy diferentes, que por lo general significa un equipo fundador con ADN de ventas a empresas.

Esto me deja con la pregunta del millón de dólares, quería decir de cien millones de dólares: ¿Qué otras formas de construir un negocio de 100 millones dólares hay que he pasado por alto?

http://bit.ly/1BvxVVr

James