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Diseña el back-end y front-end de tu pitch, 12 puntos para un pitch más user friendly (y un catch más probable).

 

Desde hace varios años he estado cerca de emprendedores y creativos que tienen en muchos casos buenas ideas, que han realizado un buen trabajo y que tienen mucho potencial y, sin embargo, en muchas ocasiones su principal deficiencia resulta ser su pitch, donde no siempre exponen con claridad todo lo que hacen o la idea que tienen.

El problema va de atrás, no nos enseñaron en ningún lado cómo se hace un buen pitch. Un ejemplo simple: si en la escuela teníamos que hacer presentaciones, no faltaba el que leía TODAS las diapositivas. Esto no sólo lo hacían alumnos, sino profesores.

Un pitch requiere tanto un back-end como un front-end.

Tu back-end está definido -evidentemente- por la idea o modelo de negocios a presentar. No me voy a meter mucho en este tema pero hay algunos puntos importantes que considerar.

1. Entender al público

No es igual hablarle a un público grande en una charla de inspiración que a un inversionista. Aún más. Es importante saber más de quienes van a ser tu público. Si se trata de hacer un pitch ante deciders, considera investigar antes sobre ellos.

2. Conocer el tema del que se habla

Esto no debería representar un problema: tú conoces tu idea mejor que tu público o audiencia. Quizá no eres experto en alguna industria en concreto, pero al mismo tiempo debes tener la información más actual y relevante a la mano, se supone que tu idea partió de esa información. No pretendas hacerte el interesante si no conoces un tema, es mejor aceptar que desconoces de algo que quemarte con información falsa.

3. Conocer el usuario al que se dirige la idea o negocio

Partimos de la premisa que tu idea o modelo de negocio surgió después de dedicar un importante tiempo de investigación sobre tu público objetivoque te permitió generar a su vez los insights relevantes que convertiste en oportunidades. Repasa sobre los insights y datos que tenías.

4. Distinguir los niveles de relevancia del contenido

Como casi nunca el tiempo depende de ti, es importante que tengas claro qué información es más importante, qué es complementario y qué es sólo accesorio.

Esto te ayudará a que, cuando te digan de cuanto tiempo dispones, puedas seleccionar casi como un menú la información que vas a usar, un pitch de un minuto (que tu dios favorito te acompañe) no debería contarnos una historia muy distinta a uno de 10 minutos.

5. Sintetizar información

Este va vinculado al punto anterior. Seguro podrías hablar horas de tu idea o de tu modelo de negocio, pero parte de la premisa que no todo el mundo tiene el mismo grado de interés que tú y que seguramente su tiempo y el tuyo no pueden coincidir tanto como para que les expliques los momentos épicos tuyos y de tu equipo.

Eso no fue sintetizar información. Sintetizar implica que puedas abstraer la información relevante de forma clara y concreta.

El front-end, el momento de la verdad

Se supone que cuando llegas a este punto, dominas tu propuesta, conoces a tu público y ahora tienes que decir todo lo que dominas en un tiempo específico. El front-end del pitch es algo más teatral o escénico, pero por ello es importante estar preparado para entrar a escena.

1. Define una estrategia en función del tiempo

Tu objetivo principal en cuanto a tiempo es que no quede inconcluso tu pitch. Ya dijimos arriba que es importante que conozcas los niveles de relevancia de tu contenido, así que cuando llegas aquí tu prioridad es saber que, dado el tiempo que tengas, debes dar la información relevante y convincente sin que el tiempo te coma.

Te recomiendo que planees tu pitch para durar el 90% del tiempo que tienes (si dura 10 minutos, prepáralo para 9), de tal manera que tengas margen para cualquier situación imprevista.

2. Háblale a tu interlocutor

También dijimos antes que es importante que conozcas a tu interlocutor o público, por tanto en esta parte lo relevante es que te dirijas a ellos casi a manera de diálogo. Involúcralos en la presentación, cruza mirada con ellos y genera preguntas (pueden ser retóricas, pero no te pases de complejo).

Enfócate principalmente en quienes están perdiendo el interés, dirige hacia ellos preguntas que los hagan partícipes, sólo no seas hostil.

3. Muestra con claridad el usuario objetivo y su problema

Como también se supone que conoces de antes a tu target, ahora el objetivo es exponerlo a tu público de una manera clara y empática. Algunos plantean que incluso puedas personificarlo, usando un Customer Persona. Hacerlo o no, me parece, depende mucho del tiempo que tengas, pero en cualquier caso es fundamental que puedas decir:

a) quién es

b) qué problema tiene

c) cómo tu propuesta le resuelve el problema (y/o por qué es relevante)

4. Construye emocionalidad

Quizá esta es la parte más complicada, pero si haces bien los puntos 3 y 4, esto será más sencillo. Construir emocionalidad parte, en gran medida de la posibilidad que tengas para generar empatía entre audiencia-target, entre audencia-tú o entre audiencia-tu idea.

El recurso más útil en este aspecto es contar una historia, tener un story telling que genere tensión narrativa. Hay muchas técnicas para esto, pero aquí te recomiendo ir a los clásicos: El viaje del Héroe de Joseph Campbell.

5. Explica los beneficios de tu propuesta sobre otras existentes

Esto NO significa hablar mal de tu competencia. La mayoría de los pitches que he visto casi nunca plantean una innovación completamente aislada y sin referencias previas. Es más, casi siempre compite ya de alguna manera con algún otro producto, servicio o marca. Esto no es malo, simplemente es nuestro contexto.

Seguramente para el problema del usuario al que quieres llegar ya existe alguna solución parcial. Ten en cuenta NO lo que haces mejor que la competencia, SINO la propuesta de valor para el usuario y por qué esto es relevante para él.

6. Usa referencias

Esto a su vez se refiere a dos cosas:

a) Usa datos duros y referencias sustentadas con evidencia. Aunque no siempre tendrás la base de datos correcta y específica, lo importante es dar un soporte a tus afirmaciones. Los datos casi nunca están “peladitos y en la boca”, darle un sentido a los datos es tarea tuya.

b) Usa ejemplos: si tu idea se parece a algo que ya exista (seamos honestos, es muy probable que eso ocurra, y que no lo sepas sólo implica que no investigaste bien)es mejor partir de ese ejemplo existente, sobre todo si tu público lo conoce. (Por ejemplo, si vas a pitchar un servicio de consumo colaborativo para dejar mascotas en tus vacaciones, sirve decir que es “el Airbnb para mascotas”)

7. Improvisación como recurso

Lo cierto es que cuando estás ante un público, no importa si chico o grande, si experto o novato, todo puede cambiar. No pierdas la calma, improvisar es parte del juego.

Aunque parezca trivial, improvisar es por sí mismo un ejercicio y requiere práctica. Lo fundamental es que no pierdas el foco de lo que quieres contar, después de eso todo puede fallar, pero podrás adaptarte. Prueba contando tu idea o negocio a gente que acabas de conocer, esto te ayuda a encontrar mejores maneras de contar tu historia y adaptarte a contextos desconocidos.

Algo más

Evita:

  • Hablar mucho de ti — Que tu idea hable de ti, no tú.
  • Usar muletillas — Queremos entenderte, no saturarnos de un sonido repetitivo.
  • Leer tu presentación — Tu atención está con tu público, no con la pantalla
  • Detenerte si tu presentación falla — Es un soporte de tu pitch, no el centro. Además siempre fallan.
  • Hablar mal de alguno de tus usuarios — Tu usuario es el centro, resuélvele un problema, no seas uno.
  • Hablar mal de la competencia — Hacerlo sólo dice que tu idea no se defiende por sí misma.
  • Explicar con mucho detalle aspectos funcionales, operativos o técnicos que no sean relevantes para tu historia — Normalmente si es relevante, te lo preguntarán.
  • Decir la palabra innovación o cualquier otra relacionada — Más si tu propuesta no es en absoluto innovadora.

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James